Jednou z výziev novej ekonomiky je to, že spoločné obchodné princípy a postupy, ktoré boli dostatočné na vybudovanie firmy pred pár rokmi, dnes nie sú.
Zoberme si prípad jedného z mojich klientov, ktorý mi nedávno povedal: „Som v podnikaní sedemnásť rokov. A urobili sme sa dobre. Ale teraz sa zdá, že sa všetko mení a neviem, čo mám robiť. “
Ďalej vysvetlil, že svoj predtým prosperujúci nástroj vybudoval a podnikal na určitých základných zásadách: kvalitné spracovanie, konkurencieschopné ceny a dobré služby. Tieto zásady mu v priebehu rokov nepretržite priniesli ústny obchod. Už však nepracovali a jeho podnikanie sa krčilo.
V minulosti ste mohli odlíšiť svoje podnikanie od iných na základe takých zásad a postupov, ako sú dobré služby, kvalita a ústne vyjadrenie, ale dnes sa advokátska priehrada zvýšila. Pretože na trhu je toľko stroskotania a konkurencia je taká prudká, to, čo pred niekoľkými rokmi postačovalo, je stále potrebné, ale už to nestačí.
Očakávate, že zákazníci uznajú vašu vynikajúcu kvalitu a služby, a pasívne sa na nich spoliehame, aby ste o nich povedali ostatným, že vás už nebudú brániť. Vašou úlohou je vytvoriť atraktívnu operáciu, ktorá pritiahne zákazníkov k vám a potom ich bude vracať.
Tu sú štyri z najbežnejších z týchto nedostatočných postupov. Uvidíme, či sa na teba niečo vzťahuje.
# 1: Vytvorenie predaja úplným spoliehaním sa na externých predajcov
V minulosti bolo v poriadku najať niekoľko obchodníkov, dať im nejaké základné školenie a účtovať im: „Choď a veľa predaj.“ Územia predaja boli geograficky založené a každý predajca bol klonom druhého. bolo škaredé slovo, ktoré nikto neopakoval.
Dnes je tento postup predpisom zlyhania. Lepším prístupom sú rôzne metodiky predaja založené na potenciáli a dynamike zákazníka.
# 2: Správa predajných síl podľa plánu odmeňovania
Inými slovami, platte im priame provízie a všetko sa o seba postará. Bola to generácia, pre ktorú to fungovalo.
Dnešná pracovná sila je, žiaľ, zriedka motivovaná iba peniazmi.
# 3: Spoliehanie sa na školenie „na pracovisku“
Stará myšlienka bola, že ktokoľvek sa môže naučiť, ako byť efektívnym predajcom. Stačí ich dať na miesto predaja a skôr alebo neskôr sa dozviete, ako túto prácu dobre vykonávať.
Keď bola práca predajcu jednoduchšia a zákazník menej sofistikovaný, bolo to v poriadku. Dnes, samozrejme, stavia vašu predajnú silu ako menej vzdelaných a menej kompetentných na trhu.
# 4: Najímanie podľa „pocitu“
Keď príde čas na najatie nového predajcu, nájdite niekoho, kto má nejaké skúsenosti v odbore a o kom sa „cítite“ dobre.
